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近段时间我在市场拜访客户和走访门店过程中，听到有部分客户、门店人员在抱怨生意差，门店客流不多，消费水平不高，促销人员难留下等问题，经过近段时间的门店走访和观察，我想说说我个人对于终端门店销售提升的4个观点： 一、商品陈列： 1、陈列位置面 先要搞清楚黄金位置、阳面、阴面的区别，正常的陈列不是第一位置就是最好的，要从消费者习惯性出发去调整位置，TG不能当做为正常商品陈列，TG只能是特殊陈列、做陈列要考虑到位置的人流速度与位置的可见性，负责人一定要亲自去卖场看看，员工是否真的执行到位，对于老板来说门店的一切都是生意，对于员工来说门店的一切都是工作，如果员工把工作也看成是生意时，把工作当成是快乐的事，把工作当成是一项事业来做时，方才是销售的最好保障，工作好坏直接决定我们的陈列位置、人员状态、客情的好坏，做为市场管理者如果不经常到达一线看看走走，那老板的生意就变成了一切工作。 管理者要重视培训，重视员工培训，对员工培训就是对自己的生意负责，尤其对于分散的BA不要去计较几天销售额和费用，每个月的培训不但能稳定你的团队、提升整体团队的素质和技能，更能对企业的形象你的生意提升更大，销售人员能多卖货拿的工资就高，销售额越高，企业的费用方能下降，企业的费用不是靠省而更大化，而是如何提升销售额来整体费用； 对于门店问题应该要现场办公处理，事后得到反馈和落实，不能只有要求不落实检查，培训不单只培训销售业务，终端工作要培训到任何一级人员，尤其是一线具体销售执行人（BA），要她们知道什么是好的位置，如何去争取和保护，如何去改善。 2、归类陈列 正常商品不要脱离品类区域单独陈列或者与夹杂在洗涤日用区域陈列，如混杂不归类陈列就让消费者无从寻踪消费，让品牌很不专业而降低品牌的档次； 试想下专业护肤品的商品陈列在洗发露、沐浴露、香皂旁边顾客会怎么想，如果是我们自己去买，我们自己会如何去想? 3、陈列陈列商品丰满与分销齐全，试想一下一个品牌正常陈列只出现一个条码只出样一瓶/支商品，陈列零零散散，我们自己会去购买这样的商品吗? 4、价位区分陈列、功能归类陈列、品位陈列（傍知名有自选率品牌） 一个知名品牌与三线品牌陈列只会降底自己身价，一个高价格的数字与一个低价格的数字同时出现在左右，消费者马上就有可比性，第一时间出现异议，消费者对于价格数字是很敏感的，所以我们销售第一件事就应该尽量处理此类问题。 二、人员促销： 1、新品牌上架，首先要靠的是人推，人推首先就要有好的激励机制，如果是综合销售人员同时负责新品牌的销售，首先我们就要想到一个问题，任何一个人都想容易的开始，她为什么要去推难推价位又高的东西呢?重赏之下必有推手，只要激励机制到位就会有动力，例如经销商能在单支销售给予销售奖励（198金额以上额外奖励10元/瓶），如每天的开单奖励、每天的大单奖励、每周的销售排名奖励等，我们的目的就是推动新品在前期如何让消费者能买到用到，对于经销商来说，利润是长远的，销售人员是阶段性的，无利不起早是一个永恒的定律，经销商一定要有一种分钱的高端境界，自己赚大钱，小钱还是要适当的拿出来与其他人分享，只有懂得分享的人才会得到更多的回报和增值 2、人员专业化，不管是护肤品还是其他销售，现在的消费者关注的是专业、服务、有机健康、如何提升商品的附加值才是最重要的，要有专业的销售技巧性，不能只是一种单纯的卖货行为，这样的单纯卖货行为已经无法说服消费者，只有不断的为你的员工增值，告别那种：“这个东西很好用的了，不信去网上查一下，是很出名的牌子”，培养销售人员做一行知一行，学一行、使之乐一行； 3、销售人员适合于品牌的特性年龄化，想要提升销售必须要适当年轻化，专业化 4、分析综合产品的月底贡献率能以及潜力提升，重点进行专业人员品牌培育 5、提升门店正常上班时间常规人员在岗作业时间，减少门店杂工时间，分析门店人流时间段，保证人流旺时的在岗作业 三、促销活动 1、常规促销，促销POP、赠品到位、人员到位 2、周未促销、地堆或端架到位、人员到位 3、活动促销、形象到位、赠品到位、人员到位 4、主题促销、联动到位 5、促销活动、宣传到位 6、货架活动外要有延续性，不要活动一结束，形象没有了，赠品没有了，人员没有了，什么都没有，新品上架必须要有人推荐，新品上架不上人没有人员负责结果只有一个有灰尘 7、地推活动必须保证正常陈列商品的丰富，如果因活动把正常常规陈列商品挪用到特殊地堆上，不能充分利用地堆和常规陈列的配合，结果只有一个，活动失败。一场好的地堆活动一定要充分利用地堆的宣传和促销配合常规的促销，活动形象、POP要相互配合，必须的情况下还要对正常陈列做出特殊的动作。 一个门店不管生意如何，如果一个月度中没有安排常规的周未促销支持，那门店的销售起量也很困难，只有不断的大小活动常规化，方能打造出明星店、店王店、对于区域门店要进行门店分类，门店分类不是简单的ABC，而是要具体到核心店，重点店，明星店，形象店、潜力店，万元店，3万店、5万店、10万店、15万店等，针对于不同的店要制订出不同的策略、费用投入等。 四、形象助销 1、实地与空中相结合，空中形象落地执行到位、要充分利用借势的作用，达到造势的效果方能做好市，做好了市我们方能做到有机会赢，趁热打铁趁火打劫大家都懂，如果连在火热的时候你都不愿意去做举火热把的人，跟不上脚步的人不管在什么时候那只有一个结果。。。。。。。 2、利用一切能利用的工具做好吸客，引流，要充分利用测试仪器达到专业权威的作用，医院的医生病人为什么相信她，而且病人还更愿意挂贵的专家号，权威很重要，多引导消费者坐下来进行皮肤测试，机器给出的结论权威，就算她当时不卖但她也会心里嘀咕几天（恐怖心里），70%的人最终还会再回来购买，因为女人都爱美，都愿意花钱为自己的美负责，当然下次回来并不一定就只购买你的商品，所以我们在测试时要专业，对于自己品牌理念要传达清楚，我们要利用有机牌等一切能证明的工具要陈列展示出来，对于女人来说没有认为贵的化妆品，只要在她们能合理接受的情况下，几天不吃饭都要得到，所以只要你的东西好，传达到位，宣传到位，工具使用到位，对于现在的消费水平200-500接受都不是问题，美丽不怕价格，只怕你不够健康和有机。 文力军 2016/08/21