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　　纸品行业，一年两次会议，开好全年两次会议就搞好全年销售任务，这是纸品（婴幼纸品行业）一个共性，大家都在做，谁先做，谁能把会议开准时间（季节），谁能先收到款，谁的力度有吸引力，谁就是胜利者，为做一年两次的网点定货会议，所有人都在大显神通，在这我也总结一下几种方法：

　　一、借鸡生蛋法：

　　此法最适合于前期网点有一定基础和客情，售后服务到位，诚信经营的客户，其方法：

　　利用企业下达的促销政策，计算出政策力度后，针对于区域市场网点客户的心态做出适合于区域市场有个性的网点分销政策，其政策要注意三个方面：

　　1、利润：

　　网点客户的利润是否比常规较高，是否有利，所谓无利不起早；

　　2、清理库存保证：

　　关于动销，网点客户同意帮你压货，同意前期垫付资金，但你是否可以保证能帮他消化库存（就是你如何保证能让他的库存清空）；

　　3、额外刺激：

　　有什么可以再临门一脚，可以让他对你政策感兴趣

　　制订网点分销政策我们要懂什么是主次关系，网点客户首先对什么最关心，对什么最担心、对什么最提兴趣，要搞清楚主次，知道先解决什么再去做什么

　　说了这长时间，那何谓借鸡生蛋？借鸡重蛋就是经销商利用网点客户做生意，去提前收取网点客户的资金解决或减轻客户的资金压力，让客户在睡觉中做生意，举例：

　　一客户拿公司政策级别150万定货政策金额，此客户在6月份在各县（乡镇）收取重点（大客户在各县城乡镇集中请客吃饭，事后如送电视或旅游等方式）网点客户资金60万，6月底参加我司定货现场会议，7月底前再次召开网点定货会议，收款30万元，在7月底前共收款90万元，我司要求7月底前付款发货不少于35%计算，此客户须提货：52.5万的货可以享受5送1政策,但该客户收取了90万元的货款,7月份发货90万元,即提前完成37.5万元的(37.5*2%=7万元,7月份前不计算52.5万元利润前提下额外赚取7万元利润);

　　企业额外支持市场费用15.4万元,经销商定货150万元只需实际出资:150-(90+15.4)=44.6万元

　　二、解压分步法:

　　提前收取资金,此法适合于市场一次性收款困难或者刚创业,网点基础或客户薄弱客户,我们可以针对性于区域市场实际情况做出套餐政策,分级别制订,制订套餐级别、套餐享受时间限制、套餐级别保证金方法（此保证金金额可以设定为25%或者套餐首单金额，此金额不能少于套餐最后级限金额的一半），此套餐保证金在套餐最后金额中进行冲减货款，不能提前用于套餐货款支持，此保证级别保证金支付后就可以享受套餐首笔发货政策执行，套餐级别保证金制订原则：首单拿货7月份（套餐级别金额）30%，8月份拿货（套餐级别金额）20%，9月份拿货（套餐级别金额）50%，其中9月份只需支付套餐费用20%（其中5%做为套餐级别保证金奖励）

　　能收多少算多少，只要能为客户减轻资金压力我们就是胜利，一个客户就是再差只要去收，7-8万总能收吧，对于25元最低级别首笔35%也是可以减轻吧，尤其对于江西蚊香客户这就是一种减轻客户的方法，8月份后他们资金就很充足了，只要度过7月，8月就是阳光一片。

　　三、圆桌聚餐会议法：

　　请网点客户在事先确定的时间、地点进行现场达成意向和收款（余款）下单，此圆桌收款按经销商制订的套餐不同级别进行和各目标网点客户进行沟通和拿取预付款（可全款），邀请网点客户进行一次集中性的聚餐和抽奖，但现今的圆桌收款方法经过众多的厂家操作，已经没有新意，所以我们必须要创新，创出小贝真的圆桌聚餐会议，此会议有两个功能，一个是现场收取余款（全款），二个是答谢会议，以示感谢，经销商借此机会认识更多的网点老板和客情的维护，所以此会议一定要有一此创新，如企业介绍必须是投影（要有激昂音乐）、要有表演（如跳舞、魔术、唱歌等）、乡镇网点老板线路包车（专车接送）等

　　文力军

　　2012-6-5